Xác định thị trường mục tiêu trong Marketing All In (Phần 1)

Ở bài viết trước tôi đã đề cập đến khái niệm "Marketing All In là gì?", 1 khái niệm "đậm tính thực chiến và đúc kết" như lời 1 đọc giả đánh giá sau khi đọc bài viết của tôi. Mời quý vị làm ơn ghé đọc nó trước khi đọc bài đăng này để tránh sự khó hiểu trong vấn đề diễn đạt 1 vài khái niệm mà tôi đưa ra trong quá trình thực hiện.

Để tiếp tục, hôm nay tôi sẽ đề cập đến vấn đề đầu tiên, vấn đề mà tôi nghĩ. Không chỉ riêng làm nghề marketing mà ở bất kì nghề nghiệp nào, bất kì ai, bất kế cái gì khi thành lập đều phải nghĩ ra đầu tiên. Đó là vấn đề "định hướng" hay thuật ngữ chính xác hơn trong kinh doanh đó là "xác định thị trường mục tiêu".
Không có nó, coi như các bạn lạc hướng, cuộc đời các bạn coi như tiêu, kế hoạch coi như bỏ cho chó nó cũng không thềm ngửi đâu chứ đừng nói đến việc xơi! Nhớ nhé... Đầu tiên khi làm bất kì cái gì. Phải có nó.

Nhắc về câu chuyện định hướng cuộc đời trước khi đề cập đến câu chuyện "định hướng thương hiệu" cho cái mà bạn đang theo đuổi và sắp tới sẽ làm nó nhé.
Bạn định hướng được cuộc đời bạn chưa?
Tương lai bạn sẽ là ai? Trong cái xã hội vô vàng những cái đáng để "thích", để "yêu", để ngắm nhìn rồi thỏa mong ước của kia. Đâu là cái của bạn? Đâu là cái bạn mê, bạn yêu, bạn thích?
Rồi chưa kể những câu hỏi hóc búa hơn. Mục đích sống cuối cùng trên đời này của bạn là gì?

Tôi chắc 101% là bạn toàn đang thích, mê, yêu cái của người ta, bạn định hướng cuộc đời của bạn dựa trên những định hướng của người khác rồi lấy nó làm tiêu chuẩn cho mình. Việc này không sai! Hoàn toàn đúng và chấp nhận được nhưng xin thưa. Các bạn làm vậy các bạn là 1 "bản thể", bản copy của họ, không hơn không kém.
Bạn chọn trở thành bác sĩ, kĩ sư như ba mẹ người thân bạn mong muốn nhưng thâm tâm bạn lại đang yêu hát hò, vẽ vời, xăm hình, buôn bán,... những cái hoàn toàn khác với những gì mà "xung quanh" bạn mong muốn bạn phải trở thành.
Và vô vàng những lựa chọn hoàn toàn "đúng" với xã hội khi nhìn vào nhưng với bạn đó là địa ngục, đó là cuộc đời chết, nó sai! Hay nói đúng hơn bạn đang sống cuộc đời của kẻ khác, không phải của mình. Thì thôi ôi!
Nếu cuộc đời bạn đã vậy! Mọi thứ từ căn gốc nó đã lệch như thế thì mọi thứ "bạn định hướng" , mọi kế hoạch, mọi việc bạn làm sau này nó sẽ hoàn toàn SAI cho đến khi bạn nghiêm túc ngồi lại, từ bỏ nó đi và bắt đầu từ số O tròn trĩnh, làm lại mọi thứ.
Không bao giờ muộn để bắt đầu lại đâu bạn.

Nếu bạn đang phân vân quá về việc "từ bỏ" tôi có 1 vài lời chia sẻ với bạn ở bài viết sau, có thời gian bạn hãy đọc nó nhé.
- "Khi nên ra tay thì hãy ra tay, khi thấy cần buông bỏ thì hãy buông bỏ."

Quay trở về với việc bạn đang ấp ủ hay dự tính 1 kế hoạch "startup" của cuộc đời mình. Vậy làm cách nào để định hướng được thị trường mục tiêu cho kế hoạch marketing sắp tới mà bạn thực hiện?
- Từng bước cụ thể tôi đã "ALL IN" trong đoạn bài dưới đây:

1. Những ngu ngơ và sai lầm:

Nếu bạn câu hỏi bất kì dù là các doanh nghiệp nhỏ, lớn hay những thằng mới startup: "Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Những ai sẽ mua sản phẩm của bạn?". Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi ngay cả những thằng chủ doanh nghiệp nhỏ giàu kinh nghiệm về lĩnh vực kinh doanh của mình cũng không có ý niệm gì thậm chí hiểu sai về việc ai sẽ mua sản phẩm của họ, hoặc họ cho rằng 'tất cả mọi người' sẽ đều mua.

Những cách nghĩ như thế có thể dẫn đến những sai lầm trong việc đưa ra các quyết định trong chiến lược marketing hay trong cách định giá sản phẩm, quảng cáo - và cuối cùng sẽ là cái cái thất bại ê chề. Đốt cả đống tiền của gia đình, vay mượn hay dành giụm có được cho cái sai lầm không đáng có đó.

2. Thị trường cần những sự khác biệt thậm chí những tư duy đột phá làm thay đổi mọi thứ.

Hầu hết những thằng startup thành công hiểu rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của nó. Vì vậy, nhiệm vụ của nó là xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó là ai, đồng thời "bắn" toàn lực “nhắm” các chiến dịch marketing cũng như công sức tiền bạc của mình có được vào đối tượng khách hàng tiềm năng đó.

Một trong những việc bạn cần làm xong hành với việc định hướng thị trường mục tiêu sẽ là cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì bạn làm cho sản phẩm của mình là để phục vụ phân khúc thị trường mục tiêu mà bạn xác định đó, chứ không phải là cung cấp “cái tôi làm đó cho tất cả mọi người”.

Tôi tặng các bạn câu nói tâm đắc của tôi:

Sự khác biệt không dành cho mọi người, nó dành cho 1 nhóm người mà ở đó bạn hiểu được họ cần, họ muốn, họ thích điều gì ở sản phẩm của bạn và sau cùng khi dùng nó họ mang lại lợi nhuận như thế nào cho bạn". 

Đó mới là điều quan trọng và cần ghi chú nhất trong kinh doanh.

 3. Vì sao họ chọn bạn mà không phải là kẻ khác?

Và sau khi chọn một số đối tượng khách hàng để phục vụ thì bạn sẽ mất một số lượng khách hàng nhất định trên thị trường, tuy nhiên, bù lại, bạn sẽ có những lợi thế khác mà những đối thủ khác không thể có được. Tôi gọi đó là "lợi thế cốt lõi" trong cạnh tranh.

Tiếp đến, bạn cần hiểu những 3 điều căn bản sau đây! Người ta mua sản phẩm và dịch vụ của bạn vì:

- Để thỏa mãn nhu cầu.

- Để giải quyết vấn đề.

- Để làm họ cảm thấy khác hơn. 

(Khác ở đây tôi nói đến là có thể "vui hơn, yêu đời hơn, trải nghiệm khác hơn, phấn khích hơn, cá tính hơn,.... hoặc cũng có thể sầu đời hơn, buồn thảm thiết hơn,...")

Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để chuẩn bị cho thị trường. Có thế là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau. Nhưng hãy tìm ra mục đích chính nhất, nhất của nhất. Bởi vì mục đích này sẽ là cái cốt lõi để thị trường, để người ta định hình được bạn đang bán cái gì? Và nó ra sao. 

"Đừng làm cho người ta phân tâm quá, bạn sẽ bị mất khách hàng bởi vì bạn cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn"

4. Phân khúc thị trường để xác định thị trường mục tiêu.

Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi nào? Khu bạn đang sống, các nơi gần đó, thậm chí rộng ra xa hay bao phủ hơn, khu vực quốc tế, quốc gia?

Giả sử thị trường chính của bạn mang tính chất địa phương, và bạn đang sống trong một thành phố tôi ví dụ cụ thể ở đâu là Đà Nẵng với số dân tầm 1,25 triệu người. Việc đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu “nhân khẩu học” trong thành phố của bạn và chia cộng đồng đó thành các khu vực thị trường khác nhau:

- Lứa tuổi: già, trẻ, bé, choi,.... thanh niên nghiêm túc, thanh niên cứng, bla bla.....

- Giới tính: nam, nữ, gay, les hay vô tính,...

- Mức độ học thức: giữ trẻ, mầm non, THCS, THPT, Trung Cấp, cao đẳng, đại học, thạc sĩ,.... bla bla

- Mức thu nhập: đang ăn bám, thu nhập thấp, bấp bênh, trung bình, hay "thu nhập khủng"

- Tình trạng hôn nhân: độc thân vui tính, độc thân tưng tưng, có gia đình, có gia đình nhưng có bồ nhí, sắp chia tay, đã ly dị, sắp cưới,.... bla bla....

- Tình trạng dân tộc và tôn giáo: ăn thịt chó, thịt mèo, ... ăn chay, .... bla bla

- Tình trạng gia đình : mấy anh chị em, đẹp hay xấu, ai mới cưới, cưới được bao lâu, có hoặc không có con, có tiền án tiền sự không, .... bla bla

=> Tôi cố tình kể ra những thứ linh tinh và thực tế đó để làm gì? Để các bạn hình dung, phân tích thị trường và thực tế của nó hoàn toàn khác với những gì lý thuyết hay sách vở dạy bạn. Và những cái thực tế như tôi nói sẽ là 1 nguồn thị trường tiềm năng cho bạn. Hay tôi còn gọi đó là "thị trường ngách".

Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ miệng ông này, bà nọ, từ các trang vàng thống kê linh tinh, các báo lá cải, các báo giật gân câu like, view, để nghiên cứu… Đương nhiên là càng chi tiết, càng thực tế và gần gủi với đời sống của bạn càng tốt. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường hay tôi hay nói vui là bổ xẻ, xâu xé miếng bánh ra bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý, hay bất gì cái quái gì bạn nhận ra được:

- Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, gym, luyện tập để giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách, coi fim, coi báo giật gân, xem báo gì nhiều nhất, video nào nhiều, thậm chí vào giờ giấc cụ thể nào hay làm những hoạt động nào và quan tâm cái gì?.....

- Lối sống: thận trọng,  phung phí, cá tính, ăn mặc đẹp, nghiện cafe, mê xe độ, mê gái, mê trai, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm,.... bla bla

- Tầng lớp xã hội: thấp nhưng sỉ diện cao, trung bình nhưng thích đồ hiệu, cao sang quyền quý nhưng sống bần tiện,.... bla bla

- Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng xã hội hay có lối tư duy độc lập, bướng bỉnh hay ngoan, bla bla...

- Thái độ và niềm tin, quan điểm sống: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh, tin vào Đảng và nhà nước, tin vào phản động, tin vào chúa, vào phật, vào bản thân,.... bla bla....

5. Xác định chính xác mà nhắm đúng đích! Xác định SAI => tỉnh táo nhận thức lại ngay.

Và bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về "đối tượng" mà bạn cho là khách hàng “lý cmn tưởng” của mình hoặc người mà bạn muốn dịch vụ, công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất cái mà bạn đang kinh doanh hoặc sắp, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn như “Khách hàng mục tiêu là phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, đang ế hoặc có chồng nhưng không hạnh phúc, khoảng 30 - 50 tuổi, và có con, đang quan tâm đến vấn đề môi trường sống và rèn luyện body vì sợ xấu chồng chê hoặc sợ già...”.
Dựa trên những con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của tôi ở trên, thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 90.000 khách hàng tiềm năng như vậy sống trong khu vực Đà Nẵng! Và có thể 20.000 trong số 90.000 khách hàng này đã trung thành sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng có thể 70.000 khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng hoặc chưa từng mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy nghiên cứu về 70.000 khách hàng còn lại đó thật kĩ để xây dựng cho mình một chiến lược marketing bán hàng đúng đắn.

Nhiều khi các khách hàng tiềm năng không biết cái quái gì về bạn, hay dịch vụ của bạn sắp làm hoặc biết nhưng không nêu được "điểm khác biệt" giữa cái của bạn đang làm với các của thằng khác. Một khi bạn đã biết được khách hàng tốt nhất của mình là ai, công việc của bạn là “nhắm” vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định, ngay cả khi công việc này rất khó, thậm chí nhọc nhằn, đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực cũng như tài chính.
Mặt khác, điều gì xảy ra nếu bạn làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình “trở nên đặc biệt” và rồi nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra rằng, chỉ có ít hơn 70 người sẽ mua hàng của bạn trong đống 70.000 khách hàng tiềm năng kia?

Trước hết, cần phân tích rằng nếu 70 người đó, nếu họ sẽ chi hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng năm, thì chẳng có cái quái gì đáng lo ngại cả. NHƯNG nếu 75 người đó sẽ chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi thập kỷ, hay trong 1 năm thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch "xác định thị trường mục tiêu trong marketing all in" của tôi như ban đầu và xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, nhưng lần này sẽ với 1 lượng đầy đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh doanh khác, rất khác. Tôi hay dùng câu này:

"Sự khác biệt sẽ nuôi nấng thành công sau này 1 cách rất rực rỡ mà khi startup bạn chưa thấy được đâu. Nó nằm sau những thất bại, những sương gió khổ luyện của con người bạn. Khi họ biết cái đích của mình, họ tìm mọi cách để vượt qua nó, họ tạo nên sự khác biệt, đó là thành công!"

Hãy đối mặt với điều đó – Tất cả mọi thứ đều có một thị trường, hãy quan sát và tìm ra thị trường mục tiêu của bạn.

6. Khái niệm "Thị trường ngách trong Marketing All In":

Khi đọc xong phần ở trên thì các bạn cần lưu ý điều này, điều mà tôi khuyên chân thành "để thành công, phải tập trung vào 1 hoặc 2 thị trường ngách thay cho 1 thị trường tập trung lớn. Thị trường ngách có ít sự cạnh tranh hơn hẳn và chúng có xu hướng nhiều lợi nhuận hơn."

Vậy ở đây lại đẻ ra thêm khái niệm "thị trường ngách" là gì?
Các khái niệm hiện nay trên internet hoặc trong sách vở hết sức rườm rà và khó hiểu mà hầu như các bạn đọc xong vẫn không thể hình dung được "thị trường ngách" là cái quái gì?
Vậy tôi xin định nghĩa và ví dụ luôn cho các bạn dễ hình dung.
Chữ "ngách" các bạn hình dung cho dễ đó là ngõ ngách, đó là cái lối đi mà rất ít người mò vào đó để đi hoặc có biết đi chăng nữa cũng không đi, đơn giản vì nó nhỏ, chật hẹn và "đi không có sướng" tức không mang lại hiệu quả tế hay trong kinh doanh là mấy.
Vậy trong kinh doanh hay marketing bán hàng, thị trường ngách được hình thành như thế nào và nó ở đâu?
Vâng tôi xin trả lời luôn nó được hình thành "khi có những nhu cầu tiềm năng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng chưa được đáp ứng bởi các nhà cung cấp lớn trên thị trường"

Ví dụ: tôi cho ra đời dịch vụ "Ship Đồ Ăn Đêm Đà Nẵng" vào tháng 6 năm 2013 lúc mà thị trường ở đây chưa có 1 định hình hay nói đúng hơn, chưa có 1 dịch vụ hay quán xá nào ship, giao đồ ăn thức uống tận nơi. Mặc dù chuyện "bán đồ ăn" có đầy ở các quán xá và ngày ngày, người người, nhà nhà đều phải ăn và uống cả nhưng không có ai nghĩ ra việc sẽ phục vụ cái nhu cầu bình thường ấy tận nhà! Đó là thị trường ngách!
Bạn hình dung được chưa ạ?
Còn nếu không hiểu xin đọc thêm 1 ví dụ nữa của bản thân tôi bạn sẽ hiểu nó hơn nữa.
Tháng 6 năm 2014 tròn 1 năm sau khi tôi khai sáng các "dịch vụ giao đồ tận nơi" tại Đà Nẵng. Các ông lớn của ngành ship, vận tải, giao hàng cũng đã nhảy vào thị trường Đà Nẵng nhưng khổ thay không có 1 ông nào đáp ứng đủ yêu cầu "giao hàng nhanh, gọn, lẹ" cả. Ông nhanh nhất nội thành thì ít nhất cũng 6 tiếng. Còn trung bình mỗi ông giao nhận, phát hàng trong vòng 24 tiếng được gọi là nhanh nhất. Thấy vậy tôi liền cho ra đời dịch vụ ship, giao hàng nhanh nhất tại Đà Nẵng mang tên "Đà Nẵng Ship" - Dịch vụ {Giao hàng|Order|Ship|Vận chuyển} hàng trong nội thành Đà Nẵng - Nhanh chóng, tiện lợi, an toàn và hiệu quả.

Còn 1 loại thị trường ngách nữa mà trong bài đăng về bán hàng tôi sẽ nói đến cho các bạn biết vì nó liên quan tới việc marketing bán hàng 1 tí.

Và tóm lại tùy vào mỗi người mà mức độ định hướng hay nhận biết thị trường, độ nhạy thị trường sẽ khác nhau nhưng đa số những người nhạy thì trường, hay nhận biết, phân tích thị trường giỏi là những người đã từng kinh doanh, đã từng làm rất nhiều việc, ở họ hội tụ yếu tố "trải nghiệm nhiều", vốn sống họ phong phú - yếu tố mà tôi cho là đóng góp rất quan trọng cho bạn trong sự thành công về sau này không riêng gì về mặt kinh doanh hay xã hội mà nó còn về cả vấn đề gia đình và những gì xung quanh họ.

Hẹn gặp lại các bạn ở bài đăng sau! Bài đăng sau tôi sẽ đề cập đến vấn đề thị trường "70 người ở bài đăng trên, vì sao lại chọn họ và bỏ đi 69.930 người còn lại!

Và tôi tiện thể nhắc luôn chuyện ở cái blog này là những cái thực, những cái chất nhất mà tôi đã từng làm hay trải nghiệm đúc kết được nên khi copy hay trích dẫn nó, làm ơn ghi rõ nguồn.

Thân.

Chiến lược internet marketing Kế hoạch marketing online Làm thế nào để khởi nghiệp? Marketing All In Startup Cần Gì? 07:14